Es immer wieder faszinierend, zu beobachten, wie Menschen Entscheidungen treffen. Oberflächlich reden wir gerne von den nüchternen und rationalen im Vergleich zu den spontanen und emotionalen Typen. Das ist jedoch nur oberflächlich.

In der Tiefe wissen wir, auch gestärkt durch Erkenntnisse aus der Hirnforschung, dass alle bewussten Entscheidungen mit tiefen Emotionen verbunden sind.

Wer im Verkauf tätig ist, weiß das. Wir gehen fachlich und inhaltlich gut vorbereitet ins Verhandlungsgespräch, um uns dann in einem Feuerwerk der Gefühle wiederzufinden. Denn unser Gegenüber, der trockene, scheinbar nüchterne Einkäufer mit seinen Tabellen und der aufwändigen Supply-Chain-Software macht das Geschäft zu einer sehr emotionalen Angelegenheit.

Gut geschulte Einkäufer nutzen einige psychologische Tricks, um noch das letzte Zugeständnis and Konditionen herauszuquetschen. Das Angebot wird vor den Augen des Anbieters in Teile zerlegt, die für sich genommen garnicht soviel Kosten können und der berühmte Stapel mit Angeboten vom Wettbewerb liegt demonstrativ auf dem Tisch. Das kann einen schon aufs Glatteis führen.

Positiv gesehen ist es für uns ein Hinweis, dass auch der “emotionslose” Einkäufer selbst nicht so nüchtern ist, wie er tut, sondern sehr wohl Emotionen nutzt und sich selbst auch von Ihnen leiten läßt. Denn mit seinem Verhalten testet er nicht nur unsere Standhaftigkeit, sondern auch seine eigene Lage.

Das können wir im Verkauf gut nutzen, wenn wir es rechtzeitig angehen. So, wie zu allen Menschen, lohnt es sich zum Einkauf eine langfristige Beziehung aufzubauen. Diese Beziehung stützt sich auf Vertrauen und Vertrauen entsteht durch eine Kombination aus Kompetenz, Zuverlässigkeit und Ehrlichkeit. Wo Vertrauen entsteht, öffnet sich der Weg für Geschäfte auf Augenhöhe. Das bedeutet, dass man gemeinsam miteinander Geschäfte macht und nicht nur ein Produkte zu den besten Konditionen verkauft oder kauft.

Manchmal bedeutet dies sogar, ganz bewusst nicht über Produkte zu reden. Das ist insbesondere in der Anfangsphase wichtig und kann in der weitere Beziehung über die Jahre gepflegt werden. Es gibt genug andere Themen: das Unternehmen, die Herstellungsverfahren, die Forschung, die Marktlage und auch Hintergründe zu eigenen Person. Einkäufer wollen wissen, mit wem Sie es zu tun haben, und ob sie beim Geschäft ein gutes Gefühl haben. Da haben wir sie wieder, die Emotionen.

Daher unser Tipp:

Bei der ersten Begegnung mit dem Einkauf geht es nicht um Produkte.