Wann ist man eigentlich Vertriebsprofi?

In viele Berufen reden wir von Profis; in Sport, Musik, Finanzen, Landtechnik, Ackerbau und auch im Handel. Was macht mich denn zum Profi und ab wann kann ich mich so bezeichnen? Laut dem Duden ist „Profi“ eine Kurzform von „Professional“ und bezeichnet eine Person, die eine Tätigkeit professionell ausübt. Da wird das Substantiv mit den Adjektiv erklärt und bringt uns nicht weiter. Also Versuchern wir mal selbst, zu definierten, was im Handel einen Profi ausmacht. Dies sollte auf keinen Fall als Abgrenzung oder Ausgrenzung verstanden werden, sondern könnte als Leitfaden dienen.

Ein erfolgreicher Verkaufsprofi verfolgt meistens eine strukturierte Vorgehensweise. Die hilft nicht nur, die Bedürfnisse des Kunden bestmöglich zu verstehen und langfristige Beziehungen aufzubauen, sondern spart auch eigene Energie.

Zunächst ist es entscheidend, umfassende Recherchen über das Geschäft, die Strategie und die Positionierung des Kunden im Markt anzustellen. Dabei können bestehende Netzwerke und Kontakte genutzt werden, um Zugang zu relevanten Entscheidungsträgern auf Führungsebene zu erhalten. Ebenso wichtig ist es, die geschäftlichen Ziele des Kunden zu identifizieren und zu priorisieren, den aktuellen Grad der Zufriedenheit zu ermitteln und die Strategie des Kunden in dessen Wettbewerbsumfeld zu analysieren.

Auf Basis dieser Erkenntnisse wird eine angepasste Vorgehensweise entwickelt, die es ermöglicht, dem Kunden ein überzeugendes Wertversprechen zu präsentieren, das sich idealerweise klar von den Angeboten der Wettbewerber abhebt. Dazu gehört auch die Bewertung des Nutzens, den die eigene Lösung zur Bewältigung der Herausforderungen des Kunden beitragen kann.

Im nächsten Schritt wird der Zugang zum Kunden maximiert. Dazu ist es wichtig, den Kaufprozess des Kunden genau zu verstehen, Interesse an einem Gespräch zu wecken und gezielt Fragen für ein erstes Treffen vorzubereiten. Gleichzeitig muss das wesentliche Bedürfnis herausgearbeitet werden, das den Kunden zu einer Veränderung motiviert. Dabei werden Kaufkriterien analysiert und die eigene Lösung so positioniert, dass sie als optimale Alternative zu bestehenden oder konkurrierenden Optionen wahrgenommen wird. Wir sehen schon, es geht bereits von Anfang an darum, nicht die eigenen Produkte zu positionieren, sondern den Kunden einen Lösung zu bieten.

Um langfristig erfolgreich zu sein, ist es essenziell, Zugang zu Entscheidungsträgern auf höchster Ebene zu gewinnen. Dabei wird nicht nur die Lösung selbst definiert, sondern auch eine fundierte wirtschaftliche Begründung für deren Einführung erarbeitet. Es gilt, Bedürfnisse, Vorteile und Mehrwert jeder Lösungskomponente präzise aufeinander abzustimmen. Gleichzeitig müssen die vom Kunden geäußerten Anforderungen hinterfragt und durch eine tiefere Analyse weitere Bedürfnisse identifiziert werden. So entsteht ein einzigartiges Wertversprechen, das als Grundlage für die Priorisierung der vielversprechendsten Geschäftsmöglichkeiten dient.

Damit eine Lösung den Bedürfnissen des Kunden optimal entspricht, ist es sinnvoll, sie gemeinsam mit ihm weiterzuentwickeln und auf ihre Passgenauigkeit zu überprüfen. Hierbei sollte auch berücksichtigt werden, wie sich der Kunde in seinem eigenen Marktumfeld differenziert. Eine erste Validierung erfolgt durch eine interne Abstimmung mit einem Kundenberater, bei der auch Erfolgskriterien definiert und die Lösung vor der finalen Präsentation überarbeitet wird.

Bei der Präsentation selbst kommt es darauf an, das gesamte Team einzubinden und gezielt auf die verschiedenen Interessen der beteiligten Stakeholder einzugehen. Eine durchdachte Vorbereitung stellt sicher, dass alle entscheidenden Aspekte abgedeckt sind und der Nutzen der Lösung für jede relevante Zielgruppe klar ersichtlich wird. Parallel dazu wird ein strategischer Plan entwickelt, um die eigene Position in den Verhandlungen zu stärken. Dieser Abschlussplan wird mit dem Kunden geteilt, um eine klare Struktur für die nächsten Schritte zu schaffen.

Nach dem Vertragsabschluss ist es wichtig, während der Umsetzung in engem Kontakt mit dem Kunden zu bleiben und regelmäßig die Zufriedenheit mit der Lösung abzufragen. Falls Herausforderungen auftreten, können diese aktiv genutzt werden, um die Kundenbindung weiter zu stärken. Zudem sollte die gesamte Kundenbeziehung kontinuierlich überwacht werden, indem regelmäßig Meetings stattfinden, in denen aktuelle Herausforderungen und Prioritäten erörtert werden.

Ein nachhaltiger Erfolg im Vertrieb basiert darauf, immer wieder neue Möglichkeiten zur Zusammenarbeit zu identifizieren. Dazu gehört, bestehende Kontakte innerhalb des Kundenunternehmens zu erweitern, aktiv Empfehlungen zu erhalten und sowohl intern als auch extern nach Möglichkeiten zu suchen, das Geschäft weiter auszubauen. Durch diese gezielte Herangehensweise lassen sich langfristige und erfolgreiche Geschäftsbeziehungen etablieren.

Das hört sich alles nach sehr vielen Aufgaben an, ist aber im Grunde ein Leitlinie, die man selbst für sich ausprobieren kann. Jeder findet dann über die Zeit den eigenen Stil und entdeckt die eigenen Stärken. Manche gehen intuitiver vor, manche benötigen eher eine klare Struktur. Manche sind stärker in der Recherche, manche sind kreativer im Aufbau der Lösungen und manche sind besser in der Präsentation. Wichtig ist in jedem Fall, alle Ressourcen des Unternehmens, so gut es geht, zu nutzen.  Aufgabe der Vertriebsleitung ist es, dem Team diese Ressourcen zu sichern und Profis auch als solche zu einzusetzen..