In typischen Verkaufsschulungen wird vermittelt, wie wichtig die Vorbereitung von Gesprächen ist. Besonders beim Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Leistungen wird oft sehr viel Wert auf eine gute Vorbereitung gelegt. Diese ist meist sehr fachlich / technisch orientiert und wird von Produktmanagement und Marketing unterstützt. Unternehmen sind stolz auf Ihr Angebot, daher it der Vertrieb in diesen Dingen gut geschult. Vorbereitung ist alles.

Aber wie macht man das im Alltag?

Die Woche ist voller Termine. Wie behalte ich den Überblick? Dafür wird meist eine gute CRM-Software zu Verfügung gestellt, die Verkäufer*innen mit Informationen speisen. Wie diese Informationen genutzt werden, soll nicht Thema dieses Beitrags sein, der dahinter liegende Gedanke schon. Ursprünglich geht es darum, festzuhalten, was in den Kundengesprächen passiert ist, wie nah man am Ziel ist und was die nächsten Schritte sind. Also hat ein Kundentermin drei Elemente:

1 Vorbereitung

• Mit wem rede ich und was ist die Funktion dieser Person?
• Was will ich in diesem Gespräch erreichen oder herausfinden?
• Was brauche ich dazu? Wer kann mir helfen?

2 Durchführung

• Habe ich erreicht, was ich wollte?
• Was habe ich herausgefunden?
• Welche Widerstände sind aufgetreten und  – Jetzt kreativ werden !!!! –  welche Lösungsansätze habe ich? (Achtung! Nicht direkt in den Lösungsmodus springen! Vielleicht gilt es zunächst, die Ursachen der Widerstände besser zu verstehen.)

3 Nachfassen

• Es gibt generell kein Meeting ohne einen freundlichen Dankeschön-Brief. Ist der schon aus? Das Fachliche kann oft warten, aber ein kurzes Dankeschön oder Feedback ist einfach immer passend.
• Welche langfristigen Aktionen muss ich intern und extern durchführen, um den Termin auch im Nachklang sinnvoll zu nutzen.
• Wann sehe ich meine Kundin wieder?

Das kann man auf einem einfachen Zettel festhalten, der trotz firmeninternen Software eine einfach Hilfestellung bietet.  Wir haben als Beispiel einen Gesprächsplaner hier zum Download bereit gestellt, der als Ideenvorlage gelten soll.

Wichtig ist das es bei einer Seite bleibt.

 

Download als pdf: Handelskolleg-Meetingplaner.pdf