Es gibt A-, B- und C-Kunden. Das ist nicht neu. Allerdings wird das oft verkehrt genutzt. Als A-Kunden sollte man nicht die größten Bauern, Händler oder die imposantesten Namen auf der Liste führen, sondern diejenigen, die das profitabelste Geschäft, d.h. langfristig den größten Gewinn versprechen. Das sind nicht unbedingt die, die am meisten kaufen. Denn gerade in der Agrarbranche geht Menge oft auf Kosten des Gewinns. Das Bonussystem des Außendienstes dennoch meist nur nach Verkaufsvolumen gestaltet.

Profiltable Kunden sind die, die umkämpft werden wollen, alle Ressourcen des Unternehmens herausfordern und es als gleichberechtigten Handelspartner schätzen. Diese Kunden zu gewinnen, muss das Ziel jeder Unternehmung sein. Dieses Ziel erlaubt weder Abweichungen noch duldet es Kompromisse. In einem Unternehmen müssen die Strategie, die Kultur, die Struktur und die Durchführung auf dieses Ziel ausgerichtet sein. Jedes Unternehmen muss dazu den Außendienst mit allen verfügbaren Ressourcen unterstützen, die nötig sind profitable A-Kunden zu bekommen und vor dem Wettbewerb zu sichern.

Erfolgreiche Verkäufer fordern dies ein. Sie arbeiten generell nicht allein und verpflichten das Unternehmen ihnen zum Erfolg zu verhelfen. Diese Hilfe schließt fachliche oder personelle Unterstützung, Befreiung von anderen Aufgaben, mehr Verhandlungsfreiheit oder bessere Ausrüstung mit ein. Die Gewinnung von A-Kunden bestimmt somit für erfolgreiche Außendienstler nicht nur die Tourenplanung und das Marketingbudget sondern auch Gehaltsverhandlungen, die Karriereplanung, die persönliche Erfüllung und schließlich die Gesundheit.

Die Lebenserwartung der Aussendienstmitarbeiter sinkt stetig seit den 50er Jahren. Ursachen sind nicht die Arbeitsbelastung oder der teils heftige Fahrstil, sondern der Frust mit seinen Nebenerscheinungen wie Alkoholismus, Auseinanderbrechen der Familien und fehlenden Lebensmut. Frust entsteht, wenn man das Gefühl hat, die eigenen Ergebnisse nicht beeinflussen zu können.

Frust ensteht, wenn man in Eintscheidungen nicht eingebunden wird.