Viele reden davon, nur wenige setzen es richtig um: die Segmentierung von Kunden in A-, B- und C-Kategorien. Genau hier setzt unser Kursangebot am Handelskolleg an. Wir helfen Unternehmen dabei, ihr Kundenportfolio strategisch zu überdenken und neu auszurichten – jenseits von veraltetem Denken und falschen Anreizen. Denn eines ist klar: A-Kunde ist nicht automatisch der, der am meisten kauft. A-Kunde ist der, der langfristig den höchsten Gewinn verspricht.

Gerade im Agrarhandel wird dieser Unterschied oft verkannt. Hohe Mengen bedeuten keineswegs automatisch hohe Margen. Dennoch basieren viele Bonussysteme im Außendienst weiterhin ausschließlich auf Verkaufsvolumen. Das führt nicht nur zu ineffizienten Anreizstrukturen, sondern gefährdet langfristig die Profitabilität des gesamten Unternehmens.

A-, B- und C-Kunden neu denken – für mehr Erfolg im Vertrieb

Tatsächlich sind die besten Kunden meist nicht die größten, lautesten oder bekanntesten Namen auf der Liste, sondern jene, die Ihr Unternehmen als gleichwertigen Partner anerkennen, eine dauerhafte Geschäftsbeziehung anstreben und bereit sind, gemeinsam Werte zu schaffen. Solche Kunden stellen hohe Anforderungen – genau deshalb sind sie wertvoll. Sie herauszufordern und für sich zu gewinnen, sollte das zentrale Ziel jeder Vertriebsstrategie sein. Dieses Ziel duldet keine Kompromisse. Strategie, Unternehmenskultur, Organisation und tägliche Umsetzung müssen konsequent darauf ausgerichtet werden. Und der Außendienst braucht dafür volle Rückendeckung: personell, fachlich und organisatorisch.

Erfolgreiche Verkäufer wissen das. Sie arbeiten nicht im Alleingang, sondern fordern vom Unternehmen aktiv die Unterstützung ein, die sie für ihren Erfolg benötigen – sei es durch fachliche Begleitung, bessere Ausrüstung, mehr Entscheidungsfreiheit oder die Befreiung von Nebentätigkeiten. Denn die konsequente Gewinnung profitabler A-Kunden hat weitreichende Auswirkungen – sie bestimmt nicht nur die Tourenplanung und das Marketingbudget, sondern beeinflusst auch Gehaltsverhandlungen, Karrierepfade, persönliche Erfüllung und letztlich sogar die Gesundheit.

Ein drastischer, aber nicht zu ignorierender Befund: Die Lebenserwartung von Außendienstmitarbeitern ist seit den 1950er-Jahren kontinuierlich gesunken. Die Ursachen liegen nicht nur in der hohen Arbeitsbelastung oder dem teils hektischen Fahrstil, sondern vor allem in einem tief sitzenden Frust. Dieser entsteht, wenn Menschen das Gefühl haben, ihre Ergebnisse nicht selbst beeinflussen zu können, wenn sie nicht in Entscheidungen eingebunden oder von der Organisation nicht ernst genommen werden.

Unser Kursangebot am Handelskolleg setzt genau hier an. Wir zeigen, wie Unternehmen sich strategisch richtig aufstellen und den Außendienst befähigen, genau die Kunden zu finden und zu binden, die wirklich zählen. Die Inhalte basieren auf fundierter Erfahrung und aktuellen Ansätzen aus der Vertriebspsychologie und Marktbearbeitung.

Wer sich tiefer mit dem Thema Kundensegmentierung beschäftigen möchte, dem empfehlen wir drei hervorragende Bücher: Geoffrey A. Moores „Crossing the Chasm“ bietet einen strategischen Blick darauf, wie man unterschiedliche Kundengruppen durchdringt und echte Markterfolge erzielt – auch jenseits von Technologiemärkten. Ross Brennan, Louise Canning und Raymond McDowell liefern mit „Business-to-Business Marketing: A Step-by-Step Guide“ ein praxisorientiertes Werk, das insbesondere im B2B-Segment wertvolle Hinweise zur Segmentierung und Positionierung bietet. Für datengetriebene Herangehensweisen eignet sich besonders „Customer Segmentation and Clustering Using SAS Enterprise Miner“ von Randall S. Collica, das zahlreiche Beispiele und methodische Zugänge zur Umsetzung zeigt.

Mit dem Handelskolleg setzen Sie auf fundiertes Know-how, echte Praxisnähe und eine Haltung, die Vertrieb neu denkt – konsequent, zielgerichtet und menschlich.