„So ging es mir, als ich direkt am ersten Tag nach meiner Abschlussprüfung als Vertreter im Agrarhandel gestartet hatte.“ berichtet Michael Spandern, Mitbegründer des Handelskollegs. „Mein neuer Arbeitgeber hatte mir schon ein Auto und ein Handy bereit gestellt. Wie aufregend! In der Zweigstelle meiner Verkaufsregion, eine kleine Getreidetrocknung mit Düngerlager, durfte ich meine neuen Kolleg:innen kennenlernen. Dort lagen auch schon Visitenkarten und eine Preisliste für mich bereit.
Nach einen paar Tagen gemeinsamer Rundtour durch die Kundschaft ging mein Vorgänger in den wohlverdienten Ruhestand und ich war auf mich allein gestellt. Natürlich hat mein Chef regelmäßig angerufen und gefragt, wie’s geht und was ich brauche. Doch diese Anrufe wurden seltener, dafür jedoch strenger im Ton: Wie ist die Planung für die Ernte? Bestellt Bauer Reese wieder? Wieviel Tonnen NPK gehen raus? Wo bleibt der Bericht
Bei meinen Kunden schwankte das Verhältnis zwischen freundlicher Hilfe für einen Jobstarter über bäuerliche Skepsis zu meiner Person bis zur Hoffnung auf bessere Preise. Mein Vorgänger war beliebt, hatte gute Arbeit geleistet, für jeden ein Ohr und Reisig Jahre lang das gleiche gemacht – Eine feste Einrichtung. Diese Lücke zu füllen, war eine echte Herausforderung, da es keine Aufzeichnungen gab und natürlich mit meiner Ankunft auch die Firma die Gelegenheit gleich nutzte, um die Regionen etwas umzuschachteln, ein paar Produkte aus dem Programm zu nehmen und die Preispolitik zu ändern.
Gleichzeitig hatten meine Wettbewerber:innen natürlich sofort versucht, mir den Anfang zu vermasseln und mich mit zahlreichen Störmanövern konfrontiert: Vorgezogene Kampagnen, frachtfreie Lieferungen, Niedrigstpreise, Exklusivpakete, besondere fachliche Beratung durch externe Experten und großzügige Veranstaltungen mit Grill und Bier. Auch die Vorlieferanten aus der Saatgut, Chemie und Futtermittelbranche schenkten mir nur wenig Beachtung. „Lass‘ den erstmal‘ ankommen.“
Oh, Mann! Dabei hat ich doch so viele Jahre studiert und war mit Wissen vollgestopft. Ich kannte den Aminosäurenbedarf von Jungsauen, die Rolle von Mykorrhiza bei der Chelatierung von Mineralstoffen in Podsol-Böden und den Evaporationskoeffizienten von Blattgemüse unter Stressbedingungen. Ich konnte ein Sperrdiffenzial zerlegen und die Preiselastizität von Kaffee erklären. Doch nichts davon konnte ich jetzt gebrauchen. Da war ich nun, frisch von der Uni und keine Ahnung von den Anforderungen im Markt. Mit allen Klausuren, Vorlesungen, Praktika, Arbeitsgruppen, Workshops und Büchern wurde ich mit fachlichen Know-How ausgestattet, aber wie man potentielle Käufer anspricht oder eine Region führt, hatte ich nicht gelernt. Also tat ich, was alle Verkäufer so tun: Ich fuhr einfach los, von Kunde zu Kunde und versuchte etwas zu verkaufen.
Das hat sogar ganz gut geklappt, wie ich im Nachhinein zugeben muss. Aber ich wusste damals nicht, ob es an mir lag oder ob wir zu billig waren oder ob die Bauern den Einkauf einfach nur gerecht verteilen wollten, um mit allen Anbietern im Spiel zu bleiben. Was ich auf keinen Fall wusste, war meine mittelfristige Perspektive. Kann ich diese Verkäufe halten? Mache ich mit den richtigen Kunden die richtigen Geschäfte? Rechnet sich das alles? Damit hatte ich mich gar nicht erst befasst.“
Diese Erfahrungen sind typisch für Branchen in denen vom Vertriebsteam detailliertes Fachwissen mit FH- oder Uni-Abschluss vorausgesetzt wird. So werden junge Pharmareferenten, Agraringenieure, oder Lebensmittelchemiker in den Markt geschickt und müssen sich beweisen. Das hat uns dazu bewegt, ein Programm zu schaffen, das Berufsanfänger:innen den Start in die kommerzielle Welt erleichtert. Unsere sehr praxisbezogene Begleitung bietet Orientierung und zeigt Wege auf, die Aufgaben und Anforderungen im Handel so zu sortieren, dass es einfach Spaß macht.
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