Die Struktur des Verkaufs: Die gesunde Basis verstehen

Um in einem Berufsfeld erfolgreich zu sein, musst du das Handwerk beherrschen. – logisch.

Als Agrar-Vertriebsprofi verkaufst du an Landwirte oder Einkäufer in der Agrarwirtschaft. Das ist das Handwerk. Dazu gehört, dass du die interne Struktur dessen verstehst, was beim Verkaufen eigentlich passiert.
Bevor wir über die vielen Herausforderungen und Hindernisse reden, befassen wir uns daher zunächst mit der normalen, gesunden Struktur des Verkaufs.

Das ist für Jobstarter wie erfahrenen Profis gleichermaßen bedeutsam.

Was sind also die fünf Phasen, die einen erfolgreichen Verkauf ausmachen?

1. Die Vorbereitungsphase

Zweck:
Die Vorbereitung stellt sicher, dass du zur richtigen Zeit vor dem richtigen Kunden stehst. Es sorgt außerdem dafür, dass du auf die anderen Schritte eines erfolgreichen Verkaufs vorbereitet bist. Es legt die Grundlage für deinen Erfolg und ist zugleich der häufigste Grund, warum Verkäufer scheitern.

Bestandteile:

  • Kunden- und Marktsegmentierung
  • Planung vor dem Gespräch
  • Recherche über den Kunden und die Nutzung dieser Informationen im Gespräch
  • Schriftlich festgelegte, hochwertige Fragen, die speziell auf den Kunden zugeschnitten sind
  • Technische Vorbereitung, z. B. durch Mitnahme von Materialien für Produktpräsentationen
  • Vorbereitete Antworten auf die wahrscheinlichsten Einwände
  • Ein klares Ziel für das Verkaufsgespräch und eine grobe Agenda, wie du dieses Ziel erreichen kannst

2. Die Entdeckungsphase

Zweck:
Die Entdeckungsphase sorgt dafür, dass du deine Lösungen individuell auf jeden Kunden anpasst. Es hilft dir, ihre Anliegen und gewünschten Ergebnisse zu verstehen. Hier steht der Kunde voll im Fokus. Je länger und gründlicher dieser Prozess ist, desto höher ist deine Erfolgsquote. Dies ist der zweithäufigste Bereich, der zu Verkaufsfehlern führen kann.

Bestandteile:

  • Fähigkeit, hochwertige Fragen zu stellen
  • Verhandlungsfähigkeiten
  • Schriftlich vorbereitete Fragen, damit du nichts vergisst oder vom Thema abschweifst
  • Beantwortung der 4 Warum-Fragen: „Warum ich? Warum mein Unternehmen? Warum Veränderung? Warum jetzt?“
  • Genügend Informationen, um die besten Lösungen zu verhandeln
  • Eine effektive Diagnose der Kundenbedürfnisse basierend auf deren Aussagen
  • Analyse der Auswirkungen für den Kunden, falls er die vorgeschlagene Lösung umsetzt oder ablehnt

3. Das Leistungsphase

Zweck:
Das Leistungsphase ist genau das: eine Leistung. Es geht darum, dem Kunden zu zeigen, dass du seine Probleme verstanden hast und eine maßgeschneiderte Lösung bieten kannst. Dabei solltest du alle Möglichkeiten nutzen, um in Erinnerung zu bleiben und den Status quo zu durchbrechen. Wenn du deine Produkte wie alle anderen präsentierst, wirst du nicht im Gedächtnis bleiben. Verkaufsstrategien wie Demos oder Live-Produktbeispiele helfen dir dabei.

Bestandteile:

  • Lösungen, die auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sind, anstatt allgemeiner Produktpräsentationen
  • Regelmäßige Check-ins, um Zustimmung oder Klärung zu erhalten
  • Daten, Diagramme und Grafiken
  • Demos, Geschichten und Emotionen
  • Nutzung aller Ressourcen deines Unternehmens
  • Ein klarer und nachvollziehbarer Plan zur Lösung

4. Die Abschlusphase

Zweck:
In der Abschlussphase fasst du die Bedürfnisse zusammen, präsentierst die Lösung und forderst den Kunden auf, den nächsten Schritt zu gehen. Irgendwann ist es Zeit, eine Entscheidung herbeizuführen. Du musst die Diskussion zu einem klaren Ergebnis führen und die nächsten Schritte definieren. Ein gesunder Verkaufsprozess endet mit einem klaren Abschluss, sei es eine Kaufentscheidung oder eine Terminvereinbarung.

Bestandteile:

  • Eine Zusammenfassung
  • Eine Vereinbarung
  • Eine Abschlussfrage
  • Stille!
  • Umgang mit Einwänden
  • Versprechen und Verabschiedung

5. Der Blick in die Zukunft

Zweck:
Der Blick in die Zukunft hält die Tür für zukünftige Verkaufsentwicklungen offen. Es zeigt deinem Kunden, dass du langfristig in diesem Geschäft bleibst. Du bist vorbereitet, ein Profi in seiner Branche, und möchtest eine langfristige Zusammenarbeit aufbauen. Dieses System hilft dir, die richtige Einstellung zu bewahren: „Es ist nie vorbei, und ich gebe einen potenziellen Kunden nie auf.“

Bestandteile:

  • Ein nächster Termin im Kalender
  • Bereitstellung von versprochenen Informationen
  • Zusätzlicher Kundenkontakt außerhalb des Standardverkaufsprozesses
  • Aufbau deiner Marke im Markt
  • Ein Ansatz als vertrauenswürdiger Berater
  • Networking

Das ist die ideale Struktur eines Verkaufs. Vom Planungsgespräch bis hin zu Abschlüssen und zukünftigen Verbindungen gibt es viele Herausforderungen und Schwachstellen. Ob es deine Schuld ist oder nicht, der Verkauf von Mensch zu Mensch bringt immer gewisse Hürden mit sich. Genau deshalb werden Profiverkäufer gebraucht – um Kundenperspektiven zu verstehen und gemeinsam mit ihnen durch Herausforderungen hindurchzuarbeiten.

In unserem Coachingangebot Sales Mentor begleiten wir Einsteiger bei der Strukturierung ihrer Arbeit. So machen wir echte Vertriebsprofis.