Smart im Agrarhandel – 2 schlimme Fehler abstellen

Die typische Woche eines Außendienstlers im Agrarhandel beginnt mit etwas Büroarbeit in der Außenstelle oder Zuhause und dann dem Antritt der Tour. Kunden, oder jedenfalls alle bekannten Adressen, die als Kunden geführt werden und auf der Tour liegen werden abgeklappert. Wie ein Fuchs, der am Seeufer und entlang der Feldränder seine Runde macht, nimmt man mit, was sich ergibt. Manchmal kommt man den anderen Füchsen zuvor, manchmal muss man nehmen, was die anderen verschmäht haben. Das war immer so. Wie die Kollegen ist der typische Außendienstler sehr fleißig. Er kennt den Markt, fährt im Jahr 60 000 Kilometer und schreibt detaillierte Berichte. Er weiß nicht genau, ob die da oben jemand ließt, aber er tut seine Arbeit.

Moderne aufgeschlossene Außendienstler kennen ihr Produktprogramm und oft auch das der Mitbewerber auswendig. Sie sind fachlich gut ausgebildet, denn der Kunde erwartet schließlich auch Beratung. In besonderen Schulungen und Workshops haben sie gelernt, offene Fragen zu stellen und wie man sich richtig am Telefon meldet oder ein gezieltes Gespräch führt. Komischer Weise ist bei diesen Schulungen von der Geschäftsleitung nie jemand dabei, aber das macht nichts, denn für die Kunden ist ja der Verkäufer verantwortlich. Am Ende des Quartals ist wieder Außendienstsitzung, wo die steigenden Preise, die billigeren Mitbewerber, die teueren Frachtsätze, die dämlichen Kunden und die ungerechte Gebietsaufteilung beklagt werden. Der Montag nach der Sitzung ist dann wieder wie der Montag vor der Sitzung, nur mit etwas mehr Druck.

In der Agrarbranche befassen wir uns täglich mit den neusten Erkenntnissen aus der Wissenschaft. Ob Nitrifizierung, Fettstoffwechsel, Analytik, Werkstechnik oder Weltmarkt, die Journals und Fachzeitschriften sind voll davon. Im Verkauf jedoch stützen wir uns ausschließlich auf eigene Erfahrungswerte, Hörensagen, den Druck von oben und die Vorgaben der Wettbewerber. Niemand würde diesen Ansatz wählen, um ein Ferkelfutter zu gestalten oder ein Werk zu bauen. Im Verkauf ist das scheinbar anders. Nicht nur in Agrarbranche und nicht nur in Deutschland verhalten sich Verkaufsmannschaften trotz zahlreicher Doktortitel im Team ausgesprochen dilettantisch. Dabei gibt es wissenschaftlich fundierte, oft sehr gute Publikationen über das Erkennen der Kundenwünsche und wirksame Verkaufstechniken oder die Strategien erfolgreicher Firmen.

Neben anderen Fehlern, die sich korrigieren lassen, sind im Agrarhandel regelmäßig zwei wesentliche strategische Fehler zu beobachten, die großen Schaden anrichten:

  1. die schlechte Einordnung (Segmentierung) der Kunden und
  2. das chronische Ignorieren der genauen Reihenfolge in den Verkaufsabläufen.

Der entstehende Schaden liegt schlicht in der verschwendeten Zeit, im Büro, im Auto, im Hotel, Überstunden und den unerkannten Opportunitätskosten.