In der Wirtschaft sprechen wir oft von B2B (Business to Business) oder B2C (Business to Consumer). Doch in der Agrarbranche gibt es ein ganz eigenes Spielfeld: B2F – Business to Farmer.
Wenn Du mit Landwirten Geschäfte machst, bewegst Du Dich in einem Umfeld, das weder rein gewerblich noch rein privat ist. Es hat eigene Gesetzmäßigkeiten, Werte, Rhythmen – und wer erfolgreich sein will, muss diese verstehen.
1. Landwirte sind Unternehmer – aber anders
Landwirte sind Profis. Sie führen hochkomplexe Betriebe mit Investitionszyklen, die Jahrzehnte dauern können. Gleichzeitig arbeiten sie oft allein oder im Familienverbund. Entscheidungen werden nicht nur betriebswirtschaftlich, sondern auch generationsübergreifend und emotional getroffen. Wer das ignoriert, verliert den Zugang.
Im Gegensatz zu typischen B2B-Kunden haben Landwirte:
- eine starke persönliche Bindung zum Produkt (Stichwort: „mein Boden“, „meine Tiere“),
- ein tiefes Bedürfnis nach Verlässlichkeit,
- wenig Geduld für reine Marketingfloskeln.
2. Saisonale Taktung und Zeitdruck
In kaum einer Branche spielt das Timing eine so große Rolle. Saat, Ernte, Düngefenster – alles hat seine Zeit. In diesen Phasen hat der Landwirt keinen Kopf für Verkaufsgespräche oder Werbeaktionen. Ein Marketingkalender, der im Büro gut aussieht, kann auf dem Hof komplett verpuffen.
Trainiere Dein Team so, dass es weiß, wann und wie man mit Landwirten spricht – und wann besser nicht.
3. Vertrauen schlägt Preis
Ein Landwirt kauft nicht bei dem, der den günstigsten Preis macht – sondern bei dem, dem er vertraut. Persönliche Beziehungen, Ehrlichkeit und langfristige Partnerschaft stehen an erster Stelle. Ein aggressiver Verkäufer, der schnelle Abschlüsse will, wird auf dem Land schnell „abgewählt“.
Verkauf an Landwirte ist Beziehungsarbeit, kein reines Produktgeschäft. Wer das nicht versteht, bleibt außen vor.
4. Digitale Kanäle? Ja – aber richtig
Viele glauben, Landwirte seien digital rückständig. Das ist ein Mythos. Moderne Betriebe nutzen Apps, Drohnen, Wetter-APIs und Farmmanagementsysteme. Aber sie filtern hart: Nur das, was ihnen echten Nutzen bringt, bleibt. Werbung im Instagram-Style funktioniert nur dann, wenn sie Inhalte mit Substanz hat.
Dein Marketingteam braucht daher Know-how in agrotechnischen Inhalten, authentischer Sprache und zielgerichteter Kommunikation – statt standardisierter B2C-Kampagnen.
5. Warum gezieltes Training entscheidend ist
Viele Außendienstler oder Marketingmanager haben nie einen Hof betreten. Sie kennen die Herausforderungen der Kunden nicht aus eigener Erfahrung – und das merken die Landwirte sofort.
Ein effektives B2F-Training umfasst daher
- Agronomisches Grundwissen
- Verständnis für Betriebsführung und Entscheidungswege auf dem Hof
- Empathie und Kommunikationskompetenz für den ländlichen Raum
- Kenntnisse über regionale Unterschiede und Kultur (z. B. Hopfenanbau in Bayern ≠ Ackerbau in Sachsen-Anhalt)
Wer hier investiert, baut sich ein hoch loyales Kundennetz auf – das über Jahre trägt.
