Es wird Unruhen geben, aber auch vollkommen neue Versorgungssysteme sind zu erwarten. Alle Bemühungen diese Entwicklungen aufzuhalten, werden sie nur beschleunigen.
Bauernzentrisch denken
Der Markt steht nicht still. Damit sind nicht die Preise oder neue Produkte gemeint, sondern die Spielregeln. Die Innovationen aus Datenverarbeitung, Analytik, Biotechnologie und Materialforschung kollidieren mit gesellschaftlichen Veränderungen und globalen Entwicklungen. Im Vergleich zu vor nicht zu langer Zeit ist all dies heute nicht wieder zu erkennen. Die Herausforderung im Vertrieb haben sich ebenfalls …
Verkaufen ist echt emotional
Es immer wieder faszinierend, zu beobachten, wie Menschen Entscheidungen treffen. Oberflächlich reden wir gerne von den nüchternen und rationalen im Vergleich zu den spontanen und emotionalen Typen. Das ist jedoch nur oberflächlich. In der Tiefe wissen wir, auch gestärkt durch Erkenntnisse aus der Hirnforschung, dass alle bewussten Entscheidungen mit tiefen Emotionen verbunden sind. Wer im …
Onboarding abschaffen!
Weil niemand neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter gleich an die Arbeit oder sogar am ersten Tag zum Kunden schicken möchte, ist „Onboardingprogramm“ ein deutsches Wort geworden. Der Tag 1 startet mit einem Gang durch das Büro, vielleicht noch gefolgt einer Werkbesichtigung und dem Mittagessen in der Kantine. Dann geht’s an den Computer. Mit der Pandemie als …
Gefangen im Händlernetz
Viele Hersteller nutzen für den Vertrieb ihres Angebotes ein Netzwerk aus Händlern. Diese sollen den Zugang zu Kunden ermöglichen, Verkäufe abwickeln und zugleich vor Ort die nötigen Serviceleistungen bieten. Die Strategie kann sowohl in der Betreuung vor regionalen Kunden wie auch im internationalen Geschäft aus vielen Gründen Sinn ergeben. 1. Die ausgewählten Distributoren sind schon …